Difendiamo il FREE a costo della libertà

Questa mattina, leggendo un articolo sulle scaramucce in casa Mozilla-Google relative alla poca privacy fornita da quest’ultimo (http://punto-informatico.it/2769966/PI/News/mozilla-bing-meglio-google.aspx), mi sono meravigliato, che, essendo stata proposta come valida alternativa Bing, tutti i commenti all’articolo erano incentrati sul denigrare Microsoft più che sul discutere il problema.

Il tutto nasce dalle affermazioni di un Dotzler, un veterano di Mozilla Foundation, che rispondendo a delle affermazioni poco chiare di casa Google ha detto:

“Bing ha una politica per la privacy migliore di quella di Google” e ha ribadito una sua precedente affermazione:

“Google è essenzialmente un’azienda di advertising, è così che fanno soldi. (…) Più informazioni sono in grado di conoscere sui loro utenti, più efficacemente sono convinti di propinare pubblicità, più soldi credono di poter fare. Questo è il dato fondamentale”.

Come tutti sappiamo Google si pone come il paladino del gratis e della libera scelta, ma sotto sotto è una piovra che si insinua profondamente in ogni aspetto della nostra vita che riescono a catturare online.

Purtroppo, pur apprezzando i servizi di Google, sono d’accordo con Dotzler, e resto meravigliato di quanta fiducia venga profusa verso Google, mentre Microsoft viene bollata come spiona e inaffidabile pur avendo un interesse limitato nel sapere vita morte e miracoli dei suoi utenti.

Bisogna ricordare che Google non è una fondazione benefica, ma un’azienda aggressiva e  fortemente intenzionata a mantenere il suo dominio. Se le cose non dovessero andare come hanno previsto, chissà cosa prevede il loro piano B e come potrebbero sfruttare il patrimonio di informazioni che hanno su di noi?

La privacy è un bene inalienabile, conservatelo con cura perché una volta dato via non vene più restituito.

Tutto, subito e gratis!

Continua la corsa ai servizi gratuiti. Quotidianamente i grandi player del mercato, quali Google e Microsoft, ci bombardano di servizi gratuiti per strappare consensi e portare gli utenti sulle loro piattaforme.

In particolare nell’ultimo periodo c’è stato un susseguirsi di novità più o meno interessanti, che non tutti hanno avuto la fortuna di scoprire:

– Google ha lanciato l’ennesimo servizio di DNS pubblici (ma ne avevamo proprio bisogno?), garantendo innovazione e velocità, ma da una rapida prova che ho eseguito, niente di stupefacente. http://code.google.com/intl/it-IT/speed/public-dns/

– Microsoft ha rilasciato da qualche settimana il suo antivirus gratuito “Security Essentials”. Questo promette bene, è leggero, gratuito e trova pure qualche virus. E’ finita la pacchia per i produttori di antivirus? http://www.microsoft.com/Security_Essentials/

– Sempre Microsoft, questa volta per gli sviluppatori, ha reso definitivamente pubblico il suo webservice per la traduzione in tempo reale. Un po’ scopiazzato da Google, ma per gli sviluppatori .Net è sicuramente una cosa interessante e molto comoda. http://msdn.microsoft.com/en-us/library/dd575235.aspx

– Parlando di piccoli e sconosciuti, è molto interessante il JQueryTools, una suite di componenti per gli sviluppatori web che promette molto bene e invaderà velocemente migliaia di nuovi siti web standarizzandoli. http://flowplayer.org/tools/index.html

– Infine ci ha lasciato Mininova, il sito che ha dominato la scena Torrent negli ultimi anni, o meglio si è convertita alla legalità totale diventando l’ennesimo sito inutile e di prossima chiusura. Comunque c’è già chi si sta organizzando per prenderne il posto, quindi non rimarrete a secco. Non preoccupatevi.

Sembra che la cosa più importante sia colonizzare il web con tutti i servizi possibili, per non lasciare il minimo spazio a concorrenti o nuovi ingressi. E quando sul web non ci sarà più nulla da regalare? Speriamo che non si mettano a far concorrenza a McDonald elargendo panini per strada, altrimenti gli unici a farsi pagare rimarranno i dietologi…

Rivisitiamo il metodo BANT di qualificazione dei lead

Illo tempore, la IBM ha concepito una metodologia di qualificazione dei Lead denominata BANT, un acronimo di Budget, Autority, Need e Time.

E’ un sistema molto efficiente per classificare i clienti prospettivi e valutarne il potenziale, specie a seguito di campagne di Lead generation.

Infatti, come tutti ben sappiamo, il Lead non diventerà per forza un cliente, e spesso si impegnano notevoli risorse nel tentare di convertirli senza successo.

Vediamo di analizzare in dettaglio questo metodo e introduciamo un’ulteriore variabile che va comunque considerata.

Budget: è fondamentale che il cliente abbia soldi da spendere e siano sufficienti ad acquistare il vostro prodotto/servizio.

Autority: il vostro Lead deve essere titolato a decidere l’acquisto e autorizzarne il pagamento.

Need: il Lead deve aver bisogno del prodotto/servizio.

Time: bisogna capire se è un Lead a breve termine o a lungo termine (ne ho parlato un un vecchi post che andrò a recuperare) per pianificare una strategia efficace.

Questi quattro indicatori sono alla base di una corretta qualificazione del Lead, e ci consentono di discernere rapidamente i clienti prospettivi più interessanti.

La IBM nel redigere questo prontuario del buon commerciale, ha peccato di presunzione, perché hanno tralasciato un aspetto fondamentale un rapporto commerciale: il nostro prodotto/servizio è adatto alle esigenze del cliente?

L’insoddisfazione del cliente può trasformarsi facilmente in una spada di Damocle per l’immagine dell’azienda, perché è più facile essere criticati che lodati.

Quindi un quinto aspetto da considerare è la capacità di soddisfare le aspettative del cliente.

Non sono certo di aver trovato l’acronimo migliore, ma completiamo il metodo IBM aggiungendo expectation ed otterremo B.A.N.T.E.

Me lo date per buono?

Bio

Grande appassionato di informatica e telematica mi sono avvicinato giovanissimo al mondo dei computer e delle BBS (Bullettin Board Systems) collaborando attivamente con due gruppi della scena italiana (DemoScene). Nel contempo, mentre dedicavo il poco tempo libero allo studio, ho iniziato a sviluppare software per alcuni committenti pubblici e privati. Avevo 15 anni e da allora non ho più smesso di interessarmi a 360° a tutto quello che l’informatica può offrire.

Alcune pietre miliari della mia vita che vale la pena ricordare sono la fondazione di uno dei primi ISP italiani, il trasferimento in Veneto per dedicarmi allo sviluppo tecnologico del progetto Netfraternity, il matrimonio con la mia socia Maria Sole, la lunga collaborazione con Casa.it, il progetto Tustena CRM e i miei due figli Alessio e Federico.

Negli ultimi 15 anni, un po’ per passione e un po’ per necessità mi sono addentrato nel mondo del marketing e della comunicazione multicanale, per affinare le mie conoscenze e comprendere tutti i segreti del SEO/SEM, CRM, mail e tele-marketing sia da punto di vista tecnico che operativo.

Per me è importante sapere come funzionano le cose prima di utilizzarle, e questo mi spinge ad approfondire tutte le tematiche che affronto. L’esperienza accumulata e la passione per il mio lavoro mi porta ad individuare con naturalezza e velocità il bandolo della matassa e risolvere velocemente qualsiasi problema informatico.

Adesso ho 40+ anni, vivo sui colli asolani con la mia famiglia, lavoro ad Asolo con mia moglie nella nostra azienda Digita, dove mi dedico allo sviluppo continuo di Tustena CRM (di sicuro il miglior software CRM italiano) e continuo a sfornare troppe idee e ad avere troppo poco tempo per realizzarle.

Dal 2012 la Digita è entrata a far parte del gruppo TeamStystem ed oggi ricopro la posizione di amministratore delegato della controllata oltre ad essere il responsabile dei progetti CRM.

Il follow-up è importante quanto il primo contatto

Siamo tutti abituati  ricevere telefonate quotidiane dai nostri fornitori, alcune sono interessanti, altre fastidiose. Molto dipende dallo stato d’animo che abbiamo quel giorno, ma un fattore in particolare ne influenza particolarmente l’esito.

Ipotizziamo una chiamata tipo:

Fornitore: Buon giorno signor Straus, come sta? Tutto bene?

Io: Si grazie tutto bene, e Lei?

Fornitore: Anch’io grazie, anche se in questi giorni piove un po’ troppo.

Io: Eh si, a chi lo dice. (risposta automatica)

Fornitore: La chiamavo per sapere a che punto eravate con la valutazione della nostra offerta.

Io: (penso) non poteva chiedermelo subito o mandarmi un’email senza farmi perdere tempo.

Io: (rispondo) Stiamo ancora valutando l’offerta, le farò sapere non appena avremo preso una decisione.

Più o meno la conversazione si svolge in questo modo, e mi capita più volte al giorno.

Ora cosa c’è di sbagliato?

L’errore sta nel contenuto della telefonata. Ovvero cosa so di nuovo sull’offerta dopo questa conversazione? Niente, tranne che mi stanno mettendo pressione per prendere una decisione, e la cosa spesso infastidisce.

Quindi cosa bisogna fare? Aspettare che il cliente richiami? No, perché non siete l’unico fornitore e qualcun altro potrebbe precedervi con me mosse giuste.

Ma quali sono?

Intanto bisogna comprendere che qualsiasi telefonata che si fa al cliente in fase di trattativa è da considerarsi alla stregua del primo contatto, quindi va pianificata con altrettanta cura.

Inoltre l’aspetto che ne influenza l’esito, è la qualità dell’informazione che riuscirete a trasmettere. E’ importante aggiungere qualcosa di nuovo al rapporto. Offrire al cliente un’informazione in più, che può essere decisiva come semplicemente ravvivare il suo interesse.

Per esempio si può raccontare l’esperienza di un altro cliente che ha raggiunto (grazie a voi) gli stessi obiettivi che lui si prefigge. Oppure introdurre o approfondire delle caratteristiche dell’offerta che non erano state messe in evidenza prima.

L’importante è non essere banali e scontato, ma attirare l’attenzione dell’interlocutore parlando di qualcosa di concreto che lasci una traccia e non semplicemente del tempo.

Provate e vedrete subito la differenza!