Illo tempore, la IBM ha concepito una metodologia di qualificazione dei Lead denominata BANT, un acronimo di Budget, Autority, Need e Time.
E’ un sistema molto efficiente per classificare i clienti prospettivi e valutarne il potenziale, specie a seguito di campagne di Lead generation.
Infatti, come tutti ben sappiamo, il Lead non diventerà per forza un cliente, e spesso si impegnano notevoli risorse nel tentare di convertirli senza successo.
Vediamo di analizzare in dettaglio questo metodo e introduciamo un’ulteriore variabile che va comunque considerata.
Budget: è fondamentale che il cliente abbia soldi da spendere e siano sufficienti ad acquistare il vostro prodotto/servizio.
Autority: il vostro Lead deve essere titolato a decidere l’acquisto e autorizzarne il pagamento.
Need: il Lead deve aver bisogno del prodotto/servizio.
Time: bisogna capire se è un Lead a breve termine o a lungo termine (ne ho parlato un un vecchi post che andrò a recuperare) per pianificare una strategia efficace.
Questi quattro indicatori sono alla base di una corretta qualificazione del Lead, e ci consentono di discernere rapidamente i clienti prospettivi più interessanti.
La IBM nel redigere questo prontuario del buon commerciale, ha peccato di presunzione, perché hanno tralasciato un aspetto fondamentale un rapporto commerciale: il nostro prodotto/servizio è adatto alle esigenze del cliente?
L’insoddisfazione del cliente può trasformarsi facilmente in una spada di Damocle per l’immagine dell’azienda, perché è più facile essere criticati che lodati.
Quindi un quinto aspetto da considerare è la capacità di soddisfare le aspettative del cliente.
Non sono certo di aver trovato l’acronimo migliore, ma completiamo il metodo IBM aggiungendo expectation ed otterremo B.A.N.T.E.
Me lo date per buono?
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